Вы изо всех сил пытаетесь вырваться и быть замеченным в развитии бизнеса? Покупатели B2B в значительной степени ориентированы на продавцов решений. Чтобы пробиться и быть замеченным, требуется повышенная креативность и добавленная стоимость.
Я провел последние два года, опрашивая лучшую в своем классе команду продаж, чтобы выявить уникальные подходы, которые работают. Эти программы экономически эффективны по сравнению с традиционными программами капельного или воспитательного маркетинга.
Магнит-маркетинг-это использование исследований лучших практик, ориентированных на коллег, для привлечения покупателей к модерируемым встречам с потенциальными клиентами.
Конде Наст использовал эту программу для достижения 100 лучших потенциальных клиентов. Они наняли GTMP, чтобы связаться с потенциальными клиентами, предложив им стипендию для участия в исследовании лучших практик по разработке и использованию торговых площадок, подобных Amazon, и связанной с ними рекламы на рынке. GTMP провела официальное собеседование, и у команды Conde Nast было 15 минут прямого взаимодействия и знакомства с каждым потенциальным клиентом.
Сравнительный анализ помогает покупателям лучше определять цели, поездкии практические последующие шаги для решения проблем с помощью относительных показателей производительности и поездок. В Staples я руководил разработкой и реализацией программ сравнительного анализа потенциальных клиентов, предлагающих рейтинги потенциальных клиентов по эффективности их программы предоставления офисных продуктов и услуг своим сотрудникам. Как только потенциальный клиент получал свои оценки, его сравнивали с лучшими в своем классе клиентами и предлагали путь для улучшения своей программы.
Отраслевая индексация означает оценку потенциальных клиентов по сравнению с ключевыми конкурентами, выявление пробелов и решений для заполнения, учет конкурентной природы потенциальных клиентов для достижения совершенства. Например, Sailthru каждый год проводит независимое исследование 100 лучших ритейлеров с точки зрения навыков персонализации маркетинга. Ставки стали стандартом де-факто для отрасли, предоставляя Sailthru возможность привлекать потенциальных клиентов и помогать им улучшать свои показатели.
Проведите независимый аудит, ориентированный на клиента. Дополнительные сборки включают параллельное сравнение производительности видео на основе времени, и вы можете показать одну версию с вашим решением и сравнить ее с основными конкурентами вашего потенциального клиента.
Определите уровни зрелости для ваших потенциальных клиентов и покажите их уровень эффективности в решении ключевых проблем, определении пробелов и демонстрации того, что требуется для перехода на следующий уровень. Вознаграждайте и признавайте тех, кто находится наверху, и тех, кто продвигается вверх. Qvidian использует четырехуровневую рейтинговую платформу, чтобы потенциальные клиенты могли понять свои навыки и предложить пути повышения производительности.
Привлекайте покупателей с помощью креативных прорывных пакетов и используйте персонализированную почту и эмоциональные сообщения. В Student Advantage, платформе для рекламы, членства и социальных сетей в возрасте от 18 до 24 лет, мы отправили руководителям провокационный DM о кольцах для сосков и спросили, знают ли они, что это такое. Когда они подняли заслонку, мы привели статистику о том, сколько студентов колледжа использовали ее. Мы использовали это, чтобы спросить, действительно ли они знали своих клиентов, и это было большим хитом.
Предложите перспективное исследование в обмен на встречу по продажам. Arm Treasure Data ежегодно публикует исследования, ориентированные на перспективу. Они дразнят его инфографикой и предлагают полный отчет после вступительной встречи.
Каждый год Rapid7 создает базу данных потенциальных клиентов и клиентов, которые также являются ветеранами. Они звонят, благодарят их за службу и предлагают пожертвовать на благотворительность по своему выбору, в соответствии с потребностями ветеранов. Программа создает эмоциональную связь, заставляет представителей чувствовать себя хорошо и стимулирует пожертвования компании клиентам и потенциальным клиентам. Это называется "Призывы к делу: акция в честь Дня ветеранов", и это способствует значительному вовлечению и привлечению клиентов.
Предложите встречи с аналитиками, имеющими отношение к потенциальным клиентам или ассоциациям; сюда также могут входить авторы с подписанными книгами. В SquareTrade ключевые потенциальные клиенты были очень заинтересованы в развитии рынка дистанционных технологий Премиум-класса.
Лучшие потенциальные клиенты хотели услышать мнение заслуживающих доверия аналитиков. Я сотрудничал с ведущим аналитиком, чтобы представить их исследования о росте и потенциале. Мы предлагали встречи аналитиков 1:1, обеды с перспективными аналитиками, панели аналитиков/клиентов и аналитические оценки рынка.
Поощряйте и поощряйте клиентов за знакомство или помощь в организации встреч с потенциальными клиентами. Несколько ведущих B2B-компаний предлагают надежные реферальные программы для клиентов с неожиданными вознаграждениями.
У них повышается доверие к тому, чтобы обращаться к своим клиентам или потенциальным клиентам.
Клиенты уважают и доверяют этим командам, но они никогда не просят рефералов. Итак, разработайте программу поощрения и вознаграждения тех, кто искал и предоставлял рефералов (клиентов и потенциальных клиентов).
Сопоставьте отдельные сети в LinkedIn с вашими целевыми потенциальными клиентами, ищите вступительные или, в идеале, облегчайте встречи.
Используйте дополнительные функции для создания сетей, не ориентированных на продажи.
Сопоставьте их сети LinkedIn со списком ваших целевых потенциальных клиентов, чтобы искать знакомства и встречи.
Предлагайте доступ к ценному контенту и эксклюзивным мероприятиям для выпускников, ищите знакомства у бывших сотрудников, ведите активную базу данных о прошлых сотрудниках и активно общайтесь с ними. McKinsey является экспертом в этом, и их выпускники занимают влиятельные должности в компаниях F500 по всему миру. Они активно взаимодействуют с выпускниками сотрудников, предлагая им приглашения на эксклюзивные мероприятия и онлайн-общение.
Следите за всеми своими прошлыми клиентами и общайтесь с их новыми компаниями, чтобы познакомиться с ними или организовать встречи. Investors Trust & Bank ведет базу данных бывших клиентов и строит постоянные отношения с рефералами и новым бизнесом.
Вовлеките свое сообщество потенциальных клиентов в разработку приложений на 360 градусов в режиме реального времени. AthenaHealth создает локальные хакатоны для городов и звонит клиентам, потенциальным клиентам, сотрудникам, врачам, программистам здравоохранения, чтобы определить проблемы, которые необходимо решить, или использовать возможности. Они проводят выходные, создавая реальные продукты вместе с компанией, а финалистам предлагаются средства для разработки идей.
Встречайтесь с потенциальными клиентами в нерабочее время, например, во время поездок на работу или в выходные.
Проведите собеседование с руководителями ваших потенциальных клиентов и продвигайте их подкасты. Питер Махони, генеральный директор Plannuh, регулярно берет интервью у своих потенциальных клиентов, публикуя подкасты о лидерстве в области мышления, которые они продвигают в своих социальных сетях. В то же время Махони строит прекрасные отношения, приводящие к встречам, посвященным открытиям.
Покажите, как лучшие в своем классе потенциальные клиенты адаптируются к COVID-19, серьезным изменениям на рынке или новым мандатам, покажите им, как реагировать, или дайте им проверенный путь вперед.
Попросите своих поставщиков представить вам целевых потенциальных клиентов, проактивно просмотрите базы клиентов поставщиков и попросите представить их (особенно на мероприятиях). Недавно я помог некоммерческой организации, стремящейся собрать средства. Мы обратились к нашим поставщикам за финансированием и рекомендациями. Поставщики очень чутко реагируют на это; благодаря этому мы получили 100% - ный прирост средств, полученных в годовом исчислении.
C Найдите желательные, но по разумной цене, культурно значимые таланты и рычаги влияния в качестве приманки для встреч. Например, Sailthru только что провела интерактивное онлайн-мероприятие в прямом эфире с участием талантливых сотрудников второго уровня из Офиса.
Пандемия привела к взрыву дистанционного опыта на дому, предлагаемого поставщиками решений, дегустация вин является одной из наиболее эффективных программ для привлечения потенциальных клиентов. B2B - компании предлагают программы на дому, основанные на опыте, с потреблением под руководством экспертов, включая вино, шоколад, кофе или сыр.
В зависимости от компании и видимости/спроса на определенных руководителей, встречи один на один или беседы у камина могут привлечь потенциальных клиентов
Предлагайте комиссию за закрытые продажи и, в идеале, вознаграждение за забронированные встречи с потенциальными клиентами (большинство партнерских реферальных каналов задействованы недостаточно).
Использование чат-ботов, автоматических календарей и инструментов планирования позволяет потенциальным клиентам бронировать короткие встречи во время просмотра контента. Это также позволяет им напрямую вступать в живую беседу с продавцами.
Для потенциальных клиентов, которые видят возможность и хотят работать с поставщиком, бесплатный семинар на месте-отличный способ, он информирует их о проблеме, которую вы решаете, делится соответствующими передовыми практиками, ставит конкретные задачи для своей компании, создает примеры использования для финансирования решения и развивает отношения.
Проведите опрос в LinkedIn, разместив соответствующий вопрос, который вы решаете, спрашивая, как они видят, что и что они делают на практике, после того, как они проголосуют, поблагодарите их за голосование, отправьте им более надежные/ или недавние исследования и предложите пообщаться.
Предлагайте дополнительный контент во время обсуждения потенциальных клиентов и после, важно предоставить представителям что-то дополнительное, чтобы поделиться или представить во время встречи с открытием.
Вывод Хотя каждый из перечисленных здесь подходов не будет работать для каждого продавца, вы выходите с множеством новых идей. Попробуйте и посмотрите, что работает для вашей команды продаж, и продолжайте внедрять инновации, чтобы узнать, какие еще новые идеи вы разрабатываете!