28 Способов стимулирования инноваций и творчества в развитии бизнеса

Вы изо всех сил пытаетесь вырваться и быть замеченным в развитии бизнеса? Покупатели B2B в значительной степени ориентированы на продавцов решений. Чтобы пробиться и быть замеченным, требуется повышенная креативность и добавленная стоимость.

Стимулирование инноваций и творчества в развитии бизнеса

Я провел последние два года, опрашивая лучшую в своем классе команду продаж, чтобы выявить уникальные подходы, которые работают. Эти программы экономически эффективны по сравнению с традиционными программами капельного или воспитательного маркетинга.

1. Маркетинг магнитов

Магнит-маркетинг-это использование исследований лучших практик, ориентированных на коллег, для привлечения покупателей к модерируемым встречам с потенциальными клиентами.  

Конде Наст использовал эту программу для достижения 100 лучших потенциальных клиентов. Они наняли GTMP, чтобы связаться с потенциальными клиентами, предложив им стипендию для участия в исследовании лучших практик по разработке и использованию торговых площадок, подобных Amazon, и связанной с ними рекламы на рынке. GTMP провела официальное собеседование, и у команды Conde Nast было 15 минут прямого взаимодействия и знакомства с каждым потенциальным клиентом.

2. Сравнительный анализ

Сравнительный анализ помогает покупателям лучше определять цели, поездкии практические последующие шаги для решения проблем с помощью относительных показателей производительности и поездок. В Staples я руководил разработкой и реализацией программ сравнительного анализа потенциальных клиентов, предлагающих рейтинги потенциальных клиентов по эффективности их программы предоставления офисных продуктов и услуг своим сотрудникам. Как только потенциальный клиент получал свои оценки, его сравнивали с лучшими в своем классе клиентами и предлагали путь для улучшения своей программы.

3. Отраслевая индексация

Отраслевая индексация означает оценку потенциальных клиентов по сравнению с ключевыми конкурентами, выявление пробелов и решений для заполнения, учет конкурентной природы потенциальных клиентов для достижения совершенства. Например, Sailthru каждый год проводит независимое исследование 100 лучших ритейлеров с точки зрения навыков персонализации маркетинга. Ставки стали стандартом де-факто для отрасли, предоставляя Sailthru возможность привлекать потенциальных клиентов и помогать им улучшать свои показатели.

4. Эффективность работы с клиентами

Проведите независимый аудит, ориентированный на клиента. Дополнительные сборки включают параллельное сравнение производительности видео на основе времени, и вы можете показать одну версию с вашим решением и сравнить ее с основными конкурентами вашего потенциального клиента.

5. Уровни зрелости

Определите уровни зрелости для ваших потенциальных клиентов и покажите их уровень эффективности в решении ключевых проблем, определении пробелов и демонстрации того, что требуется для перехода на следующий уровень. Вознаграждайте и признавайте тех, кто находится наверху, и тех, кто продвигается вверх. Qvidian использует четырехуровневую рейтинговую платформу, чтобы потенциальные клиенты могли понять свои навыки и предложить пути повышения производительности.

6. Трехмерная почта, подарки и интегрированный цифровой маркетинг

Привлекайте покупателей с помощью креативных прорывных пакетов и используйте персонализированную почту и эмоциональные сообщения. В Student Advantage, платформе для рекламы, членства и социальных сетей в возрасте от 18 до 24 лет, мы отправили руководителям провокационный DM о кольцах для сосков и спросили, знают ли они, что это такое. Когда они подняли заслонку, мы привели статистику о том, сколько студентов колледжа использовали ее. Мы использовали это, чтобы спросить, действительно ли они знали своих клиентов, и это было большим хитом.

7. Эксклюзивные отраслевые исследования

Предложите перспективное исследование в обмен на встречу по продажам. Arm Treasure Data ежегодно публикует исследования, ориентированные на перспективу. Они дразнят его инфографикой и предлагают полный отчет после вступительной встречи.

8. Подключитесь к персональным благотворительным организациям потенциальных клиентов

Каждый год Rapid7 создает базу данных потенциальных клиентов и клиентов, которые также являются ветеранами. Они звонят, благодарят их за службу и предлагают пожертвовать на благотворительность по своему выбору, в соответствии с потребностями ветеранов. Программа создает эмоциональную связь, заставляет представителей чувствовать себя хорошо и стимулирует пожертвования компании клиентам и потенциальным клиентам. Это называется "Призывы к делу: акция в честь Дня ветеранов", и это способствует значительному вовлечению и привлечению клиентов.

9. Желаемый доступ к аналитику

Предложите встречи с аналитиками, имеющими отношение к потенциальным клиентам или ассоциациям; сюда также могут входить авторы с подписанными книгами. В SquareTrade ключевые потенциальные клиенты были очень заинтересованы в развитии рынка дистанционных технологий Премиум-класса.

Лучшие потенциальные клиенты хотели услышать мнение заслуживающих доверия аналитиков. Я сотрудничал с ведущим аналитиком, чтобы представить их исследования о росте и потенциале. Мы предлагали встречи аналитиков 1:1, обеды с перспективными аналитиками, панели аналитиков/клиентов и аналитические оценки рынка.

10. Ищите клиентов-рефералов

Поощряйте и поощряйте клиентов за знакомство или помощь в организации встреч с потенциальными клиентами. Несколько ведущих B2B-компаний предлагают надежные реферальные программы для клиентов с неожиданными вознаграждениями.

11. Привлекайте клиентов к успеху, проектированию продаж или обучению клиентов

У них повышается доверие к тому, чтобы обращаться к своим клиентам или потенциальным клиентам.

Клиенты уважают и доверяют этим командам, но они никогда не просят рефералов. Итак, разработайте программу поощрения и вознаграждения тех, кто искал и предоставлял рефералов (клиентов и потенциальных клиентов).

12. Используйте рычаги основателя, инвестора-ангела и генерального директора сетей

Сопоставьте отдельные сети в LinkedIn с вашими целевыми потенциальными клиентами, ищите вступительные или, в идеале, облегчайте встречи.

13. Финансовые директора, ИТ-директора, CTO и BOD

Используйте дополнительные функции для создания сетей, не ориентированных на продажи.

Сопоставьте их сети LinkedIn со списком ваших целевых потенциальных клиентов, чтобы искать знакомства и встречи.

14. Программы для выпускников сотрудников

Предлагайте доступ к ценному контенту и эксклюзивным мероприятиям для выпускников, ищите знакомства у бывших сотрудников, ведите активную базу данных о прошлых сотрудниках и активно общайтесь с ними. McKinsey является экспертом в этом, и их выпускники занимают влиятельные должности в компаниях F500 по всему миру. Они активно взаимодействуют с выпускниками сотрудников, предлагая им приглашения на эксклюзивные мероприятия и онлайн-общение.

15. Программы перспективных выпускников

Следите за всеми своими прошлыми клиентами и общайтесь с их новыми компаниями, чтобы познакомиться с ними или организовать встречи. Investors Trust & Bank ведет базу данных бывших клиентов и строит постоянные отношения с рефералами и новым бизнесом.

16. Хакатоны

Вовлеките свое сообщество потенциальных клиентов в разработку приложений на 360 градусов в режиме реального времени. AthenaHealth создает локальные хакатоны для городов и звонит клиентам, потенциальным клиентам, сотрудникам, врачам, программистам здравоохранения, чтобы определить проблемы, которые необходимо решить, или использовать возможности. Они проводят выходные, создавая реальные продукты вместе с компанией, а финалистам предлагаются средства для разработки идей.

17. Сдвиг во времени

Встречайтесь с потенциальными клиентами в нерабочее время, например, во время поездок на работу или в выходные.

18. Подкасты для клиентов

Проведите собеседование с руководителями ваших потенциальных клиентов и продвигайте их подкасты. Питер Махони, генеральный директор Plannuh, регулярно берет интервью у своих потенциальных клиентов, публикуя подкасты о лидерстве в области мышления, которые они продвигают в своих социальных сетях. В то же время Махони строит прекрасные отношения, приводящие к встречам, посвященным открытиям.

19. Исследование перспектив реакции/поворота

Покажите, как лучшие в своем классе потенциальные клиенты адаптируются к COVID-19, серьезным изменениям на рынке или новым мандатам, покажите им, как реагировать, или дайте им проверенный путь вперед.

20. Представление поставщиков

Попросите своих поставщиков представить вам целевых потенциальных клиентов, проактивно просмотрите базы клиентов поставщиков и попросите представить их (особенно на мероприятиях). Недавно я помог некоммерческой организации, стремящейся собрать средства. Мы обратились к нашим поставщикам за финансированием и рекомендациями. Поставщики очень чутко реагируют на это; благодаря этому мы получили 100% - ный прирост средств, полученных в годовом исчислении.

21. Доступ к талантам в сфере развлечений уровня

C Найдите желательные, но по разумной цене, культурно значимые таланты и рычаги влияния в качестве приманки для встреч. Например, Sailthru только что провела интерактивное онлайн-мероприятие в прямом эфире с участием талантливых сотрудников второго уровня из Офиса.

22. Виртуальный опыт

Пандемия привела к взрыву дистанционного опыта на дому, предлагаемого поставщиками решений, дегустация вин является одной из наиболее эффективных программ для привлечения потенциальных клиентов. B2B - компании предлагают программы на дому, основанные на опыте, с потреблением под руководством экспертов, включая вино, шоколад, кофе или сыр.

23. Прямой доступ к востребованным руководителям

В зависимости от компании и видимости/спроса на определенных руководителей, встречи один на один или беседы у камина могут привлечь потенциальных клиентов

24. Создайте партнерский реферальный канал

Предлагайте комиссию за закрытые продажи и, в идеале, вознаграждение за забронированные встречи с потенциальными клиентами (большинство партнерских реферальных каналов задействованы недостаточно).

25. Удобные онлайн-способы предлагать потенциальным клиентам живые встречи

Использование чат-ботов, автоматических календарей и инструментов планирования позволяет потенциальным клиентам бронировать короткие встречи во время просмотра контента. Это также позволяет им напрямую вступать в живую беседу с продавцами.

26. Бесплатные семинары на месте

Для потенциальных клиентов, которые видят возможность и хотят работать с поставщиком, бесплатный семинар на месте-отличный способ, он информирует их о проблеме, которую вы решаете, делится соответствующими передовыми практиками, ставит конкретные задачи для своей компании, создает примеры использования для финансирования решения и развивает отношения.

27. Опросы LinkedIn

Проведите опрос в LinkedIn, разместив соответствующий вопрос, который вы решаете, спрашивая, как они видят, что и что они делают на практике, после того, как они проголосуют, поблагодарите их за голосование, отправьте им более надежные/ или недавние исследования и предложите пообщаться.

28. Содержание из нескольких частей

Предлагайте дополнительный контент во время обсуждения потенциальных клиентов и после, важно предоставить представителям что-то дополнительное, чтобы поделиться или представить во время встречи с открытием.

Вывод Хотя каждый из перечисленных здесь подходов не будет работать для каждого продавца, вы выходите с множеством новых идей. Попробуйте и посмотрите, что работает для вашей команды продаж, и продолжайте внедрять инновации, чтобы узнать, какие еще новые идеи вы разрабатываете!