Проявлять благодарность – это не просто приятно, это также оказывает влияние.

Согласно исследованию, проведенному Гарвардским университетом, “выражение благодарности помогает людям испытывать положительные эмоции, наслаждаться хорошим опытом, улучшать свое здоровье, справляться с невзгодами и строить прочные отношения”.

Возможно, вы уже знаете об этом явлении и извлекаете из него пользу в своей личной жизни, демонстрируя признательность своей семье, друзьям и даже коллегам. Ведение дневника благодарности, практика медитации или молитвы-это другие способы выразить признательность.

Существуют упущенные возможности, когда дело доходит до стратегического использования признательности и благодарности в деловом мире. Чтобы исправить это, мы можем развивать и укреплять деловые отношения, развивать воронки продаж и улучшать отношения с клиентами, просто привнося немного благодарности.

Если вы хотите увеличить продажи, сосредоточьтесь на развитии отношений

Джеймс Клир, автор книги "Атомные привычки", подчеркивает, что ключ к достижению впечатляющих профессиональных и личных целей заключается в создании выигрышных, воспроизводимых систем и привычек. Сосредоточившись на построении и укреплении надежного пути к своей цели, вы гарантируете, что в конечном итоге достигнете своей цели.

Если вместо этого вы просто мечтаете о большом и сосредоточиваете свое внимание на самих своих целях, вы, скорее всего, будете перегружены, перегорите или потеряете интерес. 

Если мы переведем это мышление на цели продаж, ключ к успеху будет заключаться в определении и реализации правильных действий и процессов, которые в конечном итоге приведут к желаемым показателям продаж.

Все эти привычки и системы должны быть основаны на построении отношений – отличные отношения имеют основополагающее значение для обеспечения, роста и поддержания продаж. И построение отношений всегда в конечном счете сводится к признательности, уважению и благодарности.

Как повысить эффективность продаж

Как нам начать использовать науку благодарности для преобразования наших отношений и, в конечном счете, наших продаж? Мы придаем строгость и дисциплину нашей практике оценки и благодарности. Мы устанавливаем повторяющиеся процессы, которые можно использовать в любых новых и существующих отношениях, чтобы отличаться от других торговых представителей и коллег, делая нас более запоминающимися и более ценными.

Впечатляющие продажи не происходят без впечатляющих навыков взаимоотношений. И впечатляющие навыки взаимоотношений возникают не только потому, что вы человек с людьми, или потому, что вы от природы харизматичны или дружелюбны. Это может показаться расчетливым, но начните использовать эмоциональный интеллект более стратегически и методично, чтобы получить конкурентное преимущество.

Вот три совета, как это сделать.

1. Сделайте все возможное для тех, кто ссылается на руководства

Мы все понимаем ценность хороших рекомендаций, и многие из нас полагаются на них, чтобы получить лучшие результаты в новом бизнесе. Конечно, мы будем благодарны тем коллегам, друзьям и клиентам, которые уделяют нам время, чтобы направить нас, но мы не всегда выполняем свои обязательства, демонстрируя свою благодарность.

Редко мы полностью используем эти золотые возможности для того, чтобы по-настоящему отличиться. Попробуйте потратить время и усилия на поддержание этих отношений. В следующий раз, когда вы получите реферала любого типа – даже просто краткое электронное письмо или введение в LinkedIn, – запишите имя и данные источника реферала, а также время, чтобы вы могли отслеживать их и записывать каждый случай контакта.

Выражение вашей благодарности может включать в себя написанную от руки благодарственную открытку или небольшой жест (например, чашку кофе, чтобы начать день), и то, и другое пойдет дальше простого благодарственного письма. Вы также можете определить знакомства и рекомендации, которые вы могли бы сделать для них с течением времени, и использовать эти знакомства в качестве возможностей для постоянного наблюдения и установления контактов. Это всего лишь отправная точка, которая демонстрирует, как ваши источники ссылок могут быть преобразованы в теплые постоянные отношения.

2. Периодически всплывайте, чтобы удивлять и радовать

Чтобы развивать ваши отношения и быть в курсе ваших ключевых контактов, обязательно периодически общайтесь с ними в течение долгого времени.

Большинство лидеров продаж делают это только один или два раза в начале отношений, или они полагаются исключительно на электронные письма или телефонные звонки, чтобы выразить свою постоянную признательность за отношения.

Вместо этого выделяйтесь, удивляя и радуя своих контактов на долгосрочной основе. Ваши точки соприкосновения должны быть как своевременными, так и творческими по своей природе.

Примером может быть отправка небольшого предмета домашнего обихода (что-то, что вы нашли полезным в своем собственном доме), вечер кино для столь необходимого семейного времени или бутылка вина, отправленная по почте на дом контакта. Обязательно поблагодарите их еще раз за ваши отношения. Продуманные жесты, подобные этому, действительно могут сдвинуть иглу, когда дело доходит до построения прочных и плодотворных отношений. 

Хотя вложения времени и денег могут показаться значительными, особенно если они охватывают потенциально десятки или сотни отношений, я видел, как такие жесты признательности окупаются в десять или сто раз. Вы могли бы попробовать протестировать систему самостоятельно с небольшой пилотной группой из 15-20 важных контактов и составить график творческих точек соприкосновения для каждого. Вы можете записывать результаты с течением времени, а затем расширять свою систему, если это окажется для вас успешным.

3. Автоматизируйте большинство ваших нереляционных задач

Последний совет связан со всей остальной работой, которую вы выполняете каждый день: утомительные части роли продаж – составление целевых списков, выполнение задач по вводу данных, регистрация, организация, планирование и многое другое.

Начните с того, что обратите внимание на все различные задачи, которые поддерживают работу вашей машины, но не имеют прямого отношения к работе по построению отношений, которая составляет основу вашей воронки продаж. Оттуда вы можете провести мозговой штурм способов автоматизации, делегирования или аутсорсинга этих задач.

Примером может служить использование инструмента планирования для автоматического сканирования вашего календаря на наличие вакансий и их заполнения, ограничивающего или устраняющего необходимость в отправке и отправке по электронной почте для подтверждения встреч.

Это здорово - быть благодарным

Суть в том, что у вас всего столько часов в рабочем дне; очень важно, чтобы вы сосредоточились на задачах, которые будут иметь наибольшее значение для роста ваших продаж.

Но вместо того, чтобы просто сосредоточиться на заключении сделок, вам нужно вынести благодарность за стол переговоров. Вставьте этот человеческий фактор и наблюдайте, как вы растете как специалист по продажам.