Как продать что угодно кому угодно

Позиционируйте себя как консультанта, который хочет помочь, а не как продавца, жаждущего продать. При таком подходе вы найдете более восприимчивую аудиторию, когда, наконец, решите связать их проблему с вашим предложением. Короче говоря: Всегда Помогайте.

 1. Сделайте это о них.

У вас есть друг или член семьи, который монополизирует каждый разговор? Вероятно, они не являются вашими любимыми собеседниками. Добавьте хвастливый тон, и они станут особенно невыносимыми.

Точно так же, как вам не нравится слушать болтовню эгоцентричных знакомых, покупателям не нравится слушать, как продавцы подробно рассказывают о своих компаниях или предложениях. То, что вы воспринимаете как информативное и интересное, потенциальные клиенты воспринимают как неприятное и неуместное.

Главное правило продаж-всегда заботиться о своем покупателе. Каждое электронное письмо, которое вы пишете, голосовая почта, которую вы оставляете, демонстрация, которую вы даете, и встреча, на которой вы присутствуете, должны фокусироваться непосредственно на покупателе. Постоянно спрашивайте себя: "Какое отношение имеет эта конкретная перспектива?"и соответствующим образом настраивайте каждое взаимодействие.

Как вы узнаете, что имеет отношение к делу? Смотреть ниже.

2. Проведите свое исследование, прежде чем выходить на связь.

Если вы ожидаете, что покупатели уделят вам свое время и узнают о вашем продукте, вам сначала нужно потратить время на изучение их. В эпоху социальных сетей нет оправдания для звонка или отправки электронной почты покупателю, не знающему, что он делает и что его волнует.

Предварительное исследование не должно занимать много времени. В зависимости от вашего конкретного цикла продаж может хватить всего пяти или 10 минут на одного потенциального клиента.

Вот восемь мест, где можно изучить потенциальных клиентов, прежде чем пытаться вовлечь их в разговор:

1. LinkedIn
2. Twitter (индивидуальный аккаунт потенциального клиента и аккаунт компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страницы пресс-релизов конкурентов
5. Блоги
6. Финансовая отчетность компании
7. Facebook
8. Google (потенциальный клиент и компания)

И если вы используете бесплатный инструмент профилей входящих сообщений HubSpot, вы можете передать всю эту известную информацию о потенциальном клиенте непосредственно в свой почтовый ящик.

3. Сначала постройте взаимопонимание.

Если бы клиент зашел в розничный магазин, вы бы не сразу сказали: "Здравствуйте, вы хотели бы купить эту блузку?" Вы, скорее всего, начнете с вопроса: "Как ты сегодня?"и затем: "Что привело тебя сюда сегодня?" Вы можете написать в комментариях типа: "Мне нравится этот топ, который ты носишь."или уточняющие вопросы типа: "Итак, вы ищете коктейльное платье. Могу я спросить, по какому случаю?"

Аналогичным образом, когда вы проводите B2B-разъяснительную работу с потенциальным клиентом, с которым вы раньше не разговаривали, важно в значительной степени полагаться на элемент исследования, который мы затронули на втором шаге.

Если вы заметили, что ваш потенциальный клиент живет в Финиксе, быстро найдите в Google новые рестораны в этом районе и откройте, спросив, были ли они там и какое их любимое блюдо. Они из Колорадо? Откройте, спросив, как идет снег в этом сезоне и являются ли они лыжниками.

Итог: познакомьтесь со своими потенциальными клиентами, прежде чем приступать к тому, что вы можете предложить, почему они должны заботиться о вас и почему вы лучше своих конкурентов.

В конце концов, мы всего лишь люди. Поговорите со своим потенциальным клиентом как с человеком, прежде чем разговаривать с ним как с продавцом.

4. Определите своего покупателя.

Это может показаться парадоксом, но секрет продажи чего-либо кому-либо заключается не в том, чтобы пытаться продать что-либо кому-либо.

Независимо от того, работаете ли вы в розничной торговле, продажах автомобилей или бизнесе B2B, вы добьетесь гораздо большего успеха, если будете знакомы с характеристиками ваших целевых покупателей и тщательно сопоставите каждого потенциального клиента с этой матрицей. Это называется идеальным профилем покупателя, и это похоже на обладание секретным оружием.

Найдя конкретный тип "любого", который подходит именно для вашего продукта или услуги, вы избежите траты времени на неподходящие предложения. Вместо этого у вас будет больше времени, чтобы посвятить покупателям с хорошими шансами стать клиентами.

5. Сначала внесите свой вклад, затем продайте.

Если вы правильно определяете своего целевого покупателя, вы потратите большую часть своего дня на разговоры с бизнес-лидерами, у которых есть проблемы, которые может решить ваш продукт или услуга. Но то, что ты это знаешь, еще не значит, что они это знают.

Не бросайтесь со своей подачей с места в карьер. Вы рискуете разозлить потенциального клиента или отпугнуть его. Вместо этого предложите свою помощь так, как вы считаете наиболее ценным. Не знаете, чем вы можете быть полезны? Спросите.

Возможно, вы можете отправить вместе с информацией о последних функциях целевого автомобиля покупателя или отправить им часть контента, которая отвечает их потребностям. Возможно, вы можете использовать свой опыт, чтобы рассказать о тенденциях в отрасли, о которых покупатель может не знать.

Совет профессионала: Сохраните шаблоны распространенных вопросов, которые вы получаете от покупателей, чтобы вы могли быстро получить соответствующее сообщение. Бесплатный инструмент, такой как шаблоны электронной почты HubSpot, может помочь вам тратить больше времени на продажу и меньше времени на составление повторяющихся писем.

Позиционируйте себя как консультанта, который хочет помочь, а не как продавца, жаждущего продать. При таком подходе вы найдете более восприимчивую аудиторию, когда, наконец, решите связать их проблему с вашим предложением. Короче говоря: Всегда Помогайте.

Как говорит эксперт по социальным продажам Джилл Роули, "Думайте "джеб, джеб, джеб, правый хук" как "давай, давай, давай, проси"".

6. Задавайте вопросы и слушайте.

Независимо от того, насколько тщательно вы изучили своего потенциального клиента, в ваших знаниях будут пробелы, и вы не сможете помочь покупателю решить его проблему, если вы не до конца ее понимаете. По этой причине очень важно задавать вдумчивые вопросы во время ваших бесед — и их очень много.

Вот несколько примеров тренеров по продажам Рика Робержа и Шона Макфита.:

• "Как это случилось?"
• "Какие функции для вас наиболее важны?"
• "Всегда ли так было?"
• "Как вы должны чувствовать себя с этим продуктом?"
• "Ноль до смерти, где решение этой проблемы?"
• "Как эта проблема влияет на персонал вашей организации/клиентов?"
• "Что вы в настоящее время делаете для решения этой проблемы?"
• "В идеальном мире, что бы вы хотели, чтобы с этим произошло?"
• "Можете ли вы привести мне пример?"

Будьте любопытны. Хорошо иметь список вопросов, подготовленный в качестве отправной точки, но вам не нужно придерживаться их, если разговор примет неожиданный оборот. Люди любят рассказывать о себе и своих ситуациях, поэтому ваш искренний интерес и любопытство помогут им проникнуться к вам теплотой.

Задав вопрос, замолчите и просто слушайте. Действительно слушайте, что говорит покупатель, а не просто ждите своей очереди, чтобы заговорить. Затем, после того как они закончат свою мысль, передайте им свое сообщение, попросите их проверить, правильно ли вы их поняли, и задайте вопрос, содержащий дополнительные разъяснения.

Поздравляю — вы только что стали активным слушателем!

Внимательное слушание не только помогает вам разобраться в проблеме, но и заставляет потенциального клиента чувствовать себя хорошо. И если вы действительно настроитесь на них, они с большей вероятностью ответят вам тем же, когда вам будет что сказать.

Обязательно отследите эту информацию в своем (бесплатном!) CRM, чтобы вся ваша команда имела доступ к информации, и вам не нужно было задавать повторные вопросы своему покупателю.

7. Будьте внимательны к психологическим причудам.

Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на определенные ситуации определенным образом. Знание этих психологических трюков может помочь вам использовать их в своих интересах.

Вот лишь некоторые из причуд, имеющих отношение к продавцам:

• Эффект привязки: Информация, которую мы получаем в первую очередь, действует как якорь, по которому мы оцениваем все дальнейшие данные.
• Эффект приманки: Третий вариант иногда может помочь людям выбрать между двумя возможностями.
• Эффект рифмы как причины: Рифмованные утверждения кажутся более верными, чем не рифмованные.
• Неприятие потерь: Мы сильнее реагируем на возможность потерять то, что у нас есть в данный момент, чем на возможность получить то, чего у нас нет.
• Правило пика: Люди запоминают конец и кульминацию презентации более ярко, чем любой другой раздел.
• Проклятие знания: Когда кто-то, кто много знает о данном предмете, не может общаться с кем-то, кто не так хорошо знаком.
• Предвзятость подтверждения: Мы с большей вероятностью примем информацию, которая согласуется с нашими убеждениями, чем противоречивые доказательства, какими бы убедительными они ни были.

8. Подойдите к ним на их уровне.

Это здорово, когда продавец привносит свою уникальную индивидуальность в процесс продажи. Но имейте в виду, что вам также следует обратить внимание на личность вашего потенциального клиента и соответствующим образом адаптировать свой подход. Наши личные качества влияют на то, как нам нравится, чтобы нам продавали, и какую информацию мы ставим во главу угла.

Вот краткое описание четырех основных типов личности и их предпочтений:

1. Напористый: Заинтересован в результатах и итогах.
2. Дружелюбный: Интересуется творческими идеями и масштабными видениями.
3. Выразительный: Интересуется людьми и тем, как идеи влияют на других.
4. Аналитика: Интересуется фактами, цифрами и данными.

Как только вы узнаете, к какой категории относится ваш потенциальный клиент, играйте в соответствии с его предпочтениями и настраивайте свои сообщения и презентацию, чтобы определить, что для них наиболее важно.

9. Достигните эмоционального пика.

Не существует такой вещи, как чисто рациональное решение. Нравится вам это или нет, но наши эмоции влияют на то, как мы обрабатываем информацию и принимаем решения. Имея это в виду, продавцы, которые апеллируют исключительно к логике своих покупателей, оказывают себе медвежью услугу.

Каждое рекламное сообщение, презентация и встреча должны отвечать эмоциям потенциального клиента, а также его рациональному мышлению. По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, следующие шесть эмоций влияют на принятие решений:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм
4. Зависть
5. Гордость
6. Стыд

Некоторые из этих неприятных ощущений вы не хотите, чтобы покупатели связывались с вами или вашей компанией. Поэтому обязательно используйте легкое прикосновение при эмоциональных призывах. Кроме того, не пытайтесь вызвать все эти чувства — выберите одно или два, которые будут резонировать, и незаметно смешайте их. (Читайте: Старайтесь не помещать своего покупателя в стеклянную витрину эмоций.)

10. Помните, что вы продаете человеку.

Когда вы каждый день отправляете бесчисленное количество электронных писем, легко забыть, что ведущие-это люди. Но они есть, и они хотят, чтобы к ним относились как к таковым.

Используйте себя в качестве лакмусовой бумажки — хотели бы вы получить это электронное письмо? Вы были бы признательны за это голосовое сообщение? Если нет, то есть большая вероятность, что ваш покупатель тоже этого не сделает.

Важно быть профессионалом в продажах, но также важно быть привлекательным. У покупателей есть жизнь вне работы, и они увлечены вещами, которые не имеют ничего общего с их работой. Постройте реальное взаимопонимание со своими потенциальными клиентами, время от времени позволяя разговору переходить на личные темы. Это не должно быть — и не должно быть — сплошным бизнесом все время.